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보험시장에서 조용한 혁명이 시작됐다. 과거 보험사 전속 설계사 중심의 판매 구조가 무너지며, **법인보험대리점(GA)**이 새로운 핵심 채널로 급부상하고 있다. 비대면 금융이 보편화됐지만, 긴 만기와 복잡한 약관을 지닌 보험상품만큼은 대면 영업이 여전히 힘을 발휘하고 있다. 이 대면의 무게 중심을 GA가 가져가고 있다.

 

[이미지 httpspixabay.com]
 

GA, 보험 유통의 ‘허브’로 부상

 한 카페 구석, 설계사가 약관에 밑줄을 긋고 설명을 이어간다. 고객은 묵묵히 듣고, 질문하고, 고민한다. 이 모습은 아직도 우리 주변에서 쉽게 볼 수 있다. 보험은 얼굴을 마주해야 안심이 되는 특수한 금융상품이기 때문이다.

 이런 특성 덕분에 GA 시장은 폭발적 성장을 거듭해왔다. 금융감독원은 GA 감독을 위해 별도의 검사팀을 꾸렸고, 이는 GA가 더 이상 주변 채널이 아니라는 사실을 방증한다. 현재 설계사 수 기준으로 보험사 전속은 13.5%에 불과한 반면, GA 소속은 **전체 설계사의 절반에 가까운 44.3%**를 차지하고 있다.

 특히, 설계사 수가 500명 이상인 대형 GA 수는 2018년 56곳에서 2023년 70곳으로 증가, 생보와 손보 시장 모두에서 신계약의 절반가량이 GA를 통해 이뤄지고 있다.

 

보험사들도 GA 경쟁에 직접 뛰어들다

 GA는 단일 보험사가 아닌 여러 회사의 상품을 비교·제시할 수 있어 소비자 맞춤 제안이 가능하다. 이러한 장점은 곧 설계사의 GA 이탈 가속화로 이어졌고, 보험사들은 이를 막기 위해 스스로 GA 시장에 발을 들이고 있다.

 한화생명, 미래에셋생명 등은 전속 조직을 자회사형 GA로 분사시키며 ‘이탈 방지용 GA’를 구축했고, 손해보험사들도 GA 지분투자 및 제휴 확대를 통해 간접 진입 중이다.

 대표적 예시로는 한화생명금융서비스의 리노보험·피플라이프 인수, 미래에셋금융서비스의 전속 설계사 흡수 통합 전략이 있다. 기존 독립 GA들도 인수합병을 통해 체급을 키우고 있으며, 아너스금융서비스, 한국보험금융, GA코리아 등이 그 선두주자다.

 

새 회계제도 IFRS17…GA에 날개 달아주나

 GA 시장 성장의 또 다른 배경에는 국제회계기준 IFRS17 도입이 있다. 새로운 회계 체계하에서는 보험계약마진(CSM) 확보가 중요해졌고, 이는 자연스레 보장성보험 판매 확대로 연결된다.

 복잡하고 만기 긴 상품은 대면 영업에 적합하며, 설계사 수가 풍부한 GA가 유리한 구도를 갖게 됐다. 하나금융연구소는 보고서를 통해 "보장성 보험 중심 구조로 전환될수록 GA의 판매 비중이 더욱 높아질 것"이라고 전망했다.

 그러나 일부 대형 보험사는 GA 의존도를 줄이려는 움직임도 보인다. 삼성화재는 실적 발표에서 **“GA 중심 외형 성장 → 전속 중심 수익성 관리”**로 전략 전환을 공언한 바 있다. GA 확대와 동시에 지속 가능성, 수익성, 내부 통제라는 과제가 뒤따르고 있는 셈이다.

 

GA 개혁, 이제는 시간문제

 GA의 영향력이 커지면서 금융당국은 수수료 구조 개편, 내부통제 강화를 포함한 GA 개혁 작업에 착수했다. 일부 GA는 불완전 판매, 과도한 모집 경쟁 등으로 신뢰에 금이 간 사례도 있어, 시스템 정비가 절실하다는 공감대가 형성됐다.

 GA는 단순한 ‘판매 대행’의 범주를 넘어 이제 보험 유통의 중추로 변모했다. 그들이 서 있는 자리는 고객과 보험사 사이, 그리고 시장 변화의 정중앙이다. 그 중심에서 GA는 과연 ‘기회’로 남을까, 아니면 ‘위기’로 치달을까. 변화의 방향은 지금 이 순간에도 정해지고 있다.

 

 

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작성#건강보험저널 #도윤 기자

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